EL PRONÓSTICO DE VENTA
Es una estimación anticipada del valor de una variable, por ejemplo: la
demanda de un producto. El pronóstico es un
proceso de estimación de un acontecimiento futuro proyectando hacia el futuro
datos del pasado. Éstos, se combinan sistemáticamente en forma predeterminada
para hacer una estimación del futuro.
Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con
los con propósitos de planificación.
Los pronósticos son un elemento necesario para determinar que recursos
se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos
adicionales. Los pronósticos se necesitan para prever, los cambios en precios o
costos, o bien para prepararse para la novedades en materia de leyes o
reglamentos, competidores, tecnologías o escasez de recursos. Los pronósticos son
la base de la planificación corporativa a largo plazo. El personal de
producción y de operación utiliza pronósticos para tomar decisiones periódicas
con respecto a la selección de procesos, a la planificación de la capacidad, a
la planificación de la producción, a la programación de actividades y al
inventario.
Horizonte
Temporal:
Un factor clave en la selección del enfoque del pronóstico mas adecuado
es el horizonte de tiempo.
Los
estudios o planes estratégicos son un ejemplo de trabajos con horizonte
temporal a largo plazo, mientras que la planificación de sistemas de
información es un ejemplo de trabajos con horizonte temporal a medio plazo,
teniendo algunos de sus planes parciales horizontes más cortos.
Este
concepto de horizonte temporal se refiere al plazo de tiempo para el cual son
contemplados los resultados finales de los trabajos de consultoría que van a
contratarse. De esta forma, se pueden clasificar los estudios o trabajos como
sigue:
- Corto plazo: Para períodos de tiempo normalmente inferiores a los 3 meses. En este corto plazo, los gerentes suelen interesarse en obtener pronósticos de la demanda, para determinados productos o servicios individuales. Se dispone de poco tiempo para reaccionar frente a posibles errores, por lo que es necesario que dichos pronósticos alcancen la mayor precisión posible para fines de planificación. Se realiza una Programación de la producción, asignación de tareas.
- Medio plazo: Para períodos de tiempo entre 3 meses y 1 año futuro. La necesidad esta relacionada con la planificación de la capacidad. El nivel de detalle requerido en el pronóstico no es tan grande como el de corto plazo. Se realiza la planificación de las ventas, de la producción y del presupuesto.
- Largo plazo: para períodos de tiempo, generalmente, de más de tres años. Los pronósticos se elaboran de ordinario en torno a la demanda total en ventas. Ya sea en términos de dinero o en una unidad de medición en común. Se realiza la planificación de nuevos productos, localización de las instalaciones.
Tipos de pronóstico
Los pronósticos tecnológicos: Se refieren a los indicadores de progreso
tecnológico, que pueden dar lugar a nuevos productos interesantes, que
requieran nuevas plantas y equipo.
Los pronósticos de la demanda: Son proyecciones de la demanda de productos o
servicios de la compañía. Estos pronósticos también se conocen como pronósticos
de venta y ayudan a orientar los sistemas de producción, capacidad y
programación de la empresa, y sirven como factores en la planeación financiera,
marketing y empresarial.
Los pronósticos económicos: Abordan el ciclo del negocio al predecir
tasas de inflación, suministros de dinero, construcción de viviendas y otros
indicadores de planeación.
Modelos de pronósticos:
- Cualitativos
- Análisis de series de tiempo o cuantitativos
- Relaciones causales
- Simulación.
Modelos cualitativos: Aquellos que necesitan experiencia e intuición. Son
de carácter subjetivo y se basan en estimaciones y opiniones. Aquí figuran los
métodos de juicio, en las que las opiniones de gerentes y de expertos, los
resultados de encuestas de consumidores, y las estimaciones de la fuerza de
ventas, se traducen en estimaciones cuantitativas. Este tipo de pronóstico se usa
cuando la situación no es clara, y hay pocos datos.
El análisis de series de tiempo: Este modelo examina el patrón de
comportamiento pasado en un fenómeno en el tiempo y usan el análisis para pronosticar
su comportamiento futuro.
Método estadístico
que depende en alto grado de los datos históricos de la demanda, con los que
proyecta la magnitud futura de la misma y reconoce y reconoce las tendencias y
patrones estacionales. Este tipo de pronóstico se usa cuando la situación es
estable y existen datos históricos.
Los pronósticos cuantitativos: causales suponen que la demanda esta relacionada con
uno o más factores subyacentes del ambiente.
Los modelos de simulación: Permiten al pronosticador recorrer una gama de
suposiciones sobre la condición del pronóstico
No hay comentarios:
Publicar un comentario