EL PRONÓSTICO DE VENTAS

EL PRONÓSTICO DE VENTA

Es una estimación anticipada del valor de una variable, por ejemplo: la demanda de un producto. El pronóstico es un proceso de estimación de un acontecimiento futuro proyectando hacia el futuro datos del pasado. Éstos, se combinan sistemáticamente en forma predeterminada para hacer una estimación del futuro.

Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con los con propósitos de planificación.

Los pronósticos son un elemento necesario para determinar que recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales. Los pronósticos se necesitan para prever, los cambios en precios o costos, o bien para prepararse para la novedades en materia de leyes o reglamentos, competidores, tecnologías o escasez de recursos. Los pronósticos son la base de la planificación corporativa a largo plazo. El personal de producción y de operación utiliza pronósticos para tomar decisiones periódicas con respecto a la selección de procesos, a la planificación de la capacidad, a la planificación de la producción, a la programación de actividades y al inventario.

Horizonte Temporal:

Un factor clave en la selección del enfoque del pronóstico mas adecuado es el horizonte de tiempo.

Los estudios o planes estratégicos son un ejemplo de trabajos con horizonte temporal a largo plazo, mientras que la planificación de sistemas de información es un ejemplo de trabajos con horizonte temporal a medio plazo, teniendo algunos de sus planes parciales horizontes más cortos.

Este concepto de horizonte temporal se refiere al plazo de tiempo para el cual son contemplados los resultados finales de los trabajos de consultoría que van a contratarse. De esta forma, se pueden clasificar los estudios o trabajos como sigue:

• Corto plazo: Para períodos de tiempo normalmente inferiores a los 3 meses. En este corto plazo, los gerentes suelen interesarse en obtener pronósticos de la demanda, para determinados productos o servicios individuales. Se dispone de poco tiempo para reaccionar frente a posibles errores, por lo que es necesario que dichos pronósticos alcancen la mayor precisión posible para fines de planificación. Se realiza una Programación de la producción, asignación de tareas.

• Medio plazo: Para períodos de tiempo entre  3 meses y 1 año futuro. La necesidad esta relacionada con la planificación de la capacidad. El nivel de detalle requerido en el pronóstico no es tan grande como el de corto plazo. Se realiza la planificación de las ventas, de la producción y del presupuesto.

• Largo plazo: para períodos de tiempo, generalmente, de más de tres años. Los pronósticos se elaboran de ordinario en torno a la demanda total en ventas. Ya sea en términos de dinero o en una unidad de medición en común. Se realiza la planificación de nuevos productos, localización de las instalaciones.

Tipos de pronóstico

Los pronósticos tecnológicos: Se refieren a los indicadores de progreso tecnológico, que pueden dar lugar a nuevos productos interesantes, que requieran nuevas plantas y equipo.

Los pronósticos de la demanda: Son proyecciones de la demanda de productos o servicios de la compañía. Estos pronósticos también se conocen como pronósticos de venta y ayudan a orientar los sistemas de producción, capacidad y programación de la empresa, y sirven como factores en la planeación financiera, marketing y empresarial.

  

Los pronósticos económicos: Abordan el ciclo del negocio al predecir tasas de inflación, suministros de dinero, construcción de viviendas y otros indicadores de planeación.

Modelos de pronósticos:

• Cualitativos
• Análisis de series de tiempo o cuantitativos
• Relaciones causales
• Simulación.

Modelos cualitativos: Aquellos que necesitan experiencia e intuición. Son de carácter subjetivo y se basan en estimaciones y opiniones. Aquí figuran los métodos de juicio, en las que las opiniones de gerentes y de expertos, los resultados de encuestas de consumidores, y las estimaciones de la fuerza de ventas, se traducen en estimaciones cuantitativas. Este tipo de pronóstico se usa cuando la situación no es clara, y hay pocos datos.

El análisis de series de tiempo: Este modelo examina el patrón de comportamiento pasado en un fenómeno en el tiempo y usan el análisis para pronosticar su comportamiento futuro.

Método estadístico que depende en alto grado de los datos históricos de la demanda, con los que proyecta la magnitud futura de la misma y reconoce y reconoce las tendencias y patrones estacionales. Este tipo de pronóstico se usa cuando la situación es estable y existen datos históricos. 

Los pronósticos cuantitativos: causales suponen que la demanda esta relacionada con uno o más factores subyacentes del ambiente.

Los modelos de simulación: Permiten al pronosticador recorrer una gama de suposiciones sobre la condición del pronóstico